Satış bir iletişim sanatıdır. Satış danışmanı da tercüman değil iletişim sanatçısı. Sözlü iletişim en etkili iletişim yöntemlerinden bir tanesidir.
Sözel şekilde iletişim kurmak anlamına da gelir. Sözlü ileti ise tonlama, vurgu ve jest, duygu gibi birçok öge ile çeşitlenir ve zenginleşir. Bilgi aktarımı sözlü şekilde ilerler ve karşıdakinden de cevap beklenir. Soruların anında yanıtlanması ve hemen cevap alınması sözlü iletişimin avantajlarından biridir.
Sözlü İleti Unsurları
- Hız
- Ses Kuvveti
- Ses Perdesi
- Duraklamalar
Sözlü ileti söz konusu olduğunda sözlü iletişimden bahsetmek gerekmektedir.
Sözlü İletişim Çeşitleri
- Yüz yüze konuşma
- Telefonda konuşma
- Radyo
- Podcast
- Seminer
- Eğitim
- Toplantı
Sözlü İletişimin Sıkça Kullanıldığı Sektörler
- Eğitim Sektörü: Öğretmenlik, psikolojik danışmanlık, akademisyenlik, yetişkin eğitimi gibi.
- Hukuk Sektörü: Avukatlık, arabuluculuk, savcılık, hakimlik gibi.
- Satış ve Pazarlama Sektörü: Satış danışmanı, pazarlama uzmanı gibi.
- Medya ve İletişim Sektörü: Sunucu, gazeteci, muhabir gibi.
- İnsan Kaynakları Sektörü: İşe alım uzmanı, insan kaynakları uzmanı, personel eğitimi uzmanı gibi.
- Finans Sektörü: Bankacı, yatırım danışmanı gibi.
Sözlü iletişim birçok meslek dalı için yapı taşıdır. Özellikle satış söz konusuysa bu konu tartışmaya kapalıdır. Satış temsilcisinin yabancı dil bilmesi satış yapması için yeterli değildir. Satış söz konusu olduğunda o dildeki sözlü iletiler devreye girmelidir. Satış danışmanının yurtdışı hastayı tedavi için ikna etmesi gerekmektedir. Bu bağlamda hasta ile kurulan iletişim profesyonelce olmalıdır. Satış yapılacak dilde iyi bir konuşmacı olmak, ses tonu ve vurgulara dikkat etmek, konuşma hızını doğru ayarlamak gerekmektedir. Satış danışmanı sözlü ileti konusunda ihtiyaç dahilinde eğitim almalıdır. Sözlü iletişim kurmanın birçok avantajı vardır. Özellikle satış söz konusu olduğunda hastaları sözlü şekilde ikna etmek çok daha kolay ve hızlıdır.
Satış danışmanının hasta ile kurduğu sözlü iletişimin bazı avantajları şunlardır:
- Satış danışmanı sözlü ileti sayesinde hastasıyla hastasının istek ve beklentilerini anlar, ihtiyaçlarını tespit eder; ve bu durum hastanın tedavisini planlama konusunda azami önem taşır.
- Satış danışmanı sözlü ileti sayesinde hastasıyla güvene dayalı ilişkiler kurabilir. Satış danışmanının ses tonu, hastayı dinlemesi, hastayı anlaması, anında geri bildirim sağlaması gibi birçok faktör sayesinde güven artar. Bu güven mailleşmede daha geç sağlanır.
- Satış danışmanı sözlü ileti sayesinde hastayı daha kolay ikna eder. Özellikle sözlü iletişim kurmakta başarılı bir satış danışmanıysa hastayı mail veya mesajdan daha hızlı ve kolay ikna eder.
- Satış danışmanı sözlü ileti sayesinde hastanın kişisel sorularını ve endişelerini konuşma tarzı ve ses tonundan anlayabilir ve hastanın endişelerine çözüm üretebilir.
Sözlü İletişimin Dezavantajları Var mı?
Sözlü iletinin dezavantajları vardır. Birçok konunun aynı anda konuşulması bazı noktaların atlanmasına ya da unutulmasına yol açabilir. Bu noktada satış danışmanının yapması gereken hasta ile telefonda konuştuktan sonra konuşulanların kısa özetini hastaya yazılı olarak da göndermektir. Bu sayede hasta ile ileride bir sorun çıktığında bu yazılı kaynak gösterilebilir.
Sözlü İletişimde Başarılı Olan Satış Danışmanlarının Ortak Özellikleri
- Dinleme becerisi,
- Kendini ifade edebilme becerisi,
- Empati kurabilme becerisi,
- Esneklik ve adaptasyon becerisi,
- Doğru soruları sorma becerisi,
- Karşıdakinin ses tonunu analiz edebilme becerisi,
- Karşıdakinin kaygı ve endişelerini anlayabilme becerisi,
- İlgili ve dikkatli olma becerisi,
- Doğru yerde doğru soruyu sorma becerisi.
Sağlık Turizminde Çalışan Satış Danışmanlarının Kendine Sorması Gereken Sorular
- Ürün ve hizmetleri iyi tanıyor muyum?
- Rakiplerimi tanıyor muyum?
- Hastanın teşhisini yapıp onu yönlendirebilecek yetkinlikte miyim?
- Hastayı gerçekten dinliyor muyum?
- Hastanın sorularının cevabı bende var mı?
- Net ve açık iletişim kuruyor muyum?
- Ses tonum anlaşılır mı?
- Ses hızım ve kuvvetim hep aynı mı yoksa değişiyor mu?
- Hastanın itirazlarını profesyonel şekilde yönetebiliyor muyum?
- Empati kurabiliyor muyum?
Satış danışmanları için sözlü ileti satış yapmanın altın kuralıdır. Samimi, etkileyici, kendinden emin ve güvenilir bir ses tonu kullanmaları önemlidir. Ses tonunun doğal ve rahat olması hastalara güven verir. Ses tonunun yanında konuşurken vurgular eklemek ve tonlamayı doğru ayarlamak, iletişim akışını artıracak ve iletişimi daha canlı ve etkileyici hale getirecektir. Vurguları ve ses tonlamasını doğru ayarlayan satış danışmanı hastayı etkiler. Satış danışmanı doğru betimlemeler ile tedavi ve ürünler hakkında yeterli detayı hastaya vermelidir. İletişim hızını ve konuşma ritmini doğru ayarlayan satış danışmanı, kendisini hastaya ilgiyle dinletir. Ses tonunu doğru ayarlayan, vurgulara ve ses hızına dikkat eden bir satış danışmanı hastanın ona güvenmesini sağlayarak hastayı tedaviye ikna eder. Ayrıca sözlü ileti konusunda başarılı olan satış danışmanının hastaları bu satış danışmanını tanıdıklarına önerir. Satış danışmanının olumlu bir dil kullanması, uzlaşmacı yaklaşması, esnek davranması, yargılayıcı olmayan bir tutum takınması da ayrıca çok önemlidir.
Sonuç olarak bir satış temsilcisinin tek yetkinliği yabancı dil bilmek olmamalıdır. Satış temsilcisi yabancı dil bilmenin yanı sıra o dilde yetkin sözlü iletişim becerilerine sahip olmalıdır. Satış bir iletişim sanatıdır. Satış danışmanı da tercüman değil iletişim sanatçısı. Satış danışmanın kendini değerlendirmesi ve ‘Ben sözlü ileti konusuna ne kadar hakimim?’ sorusuna cevap vermesi önemlidir.
Yatırımcı ve karar vericilerin cevap bulması gereken soru ise ‘Dünya pazarıyla karşılaştırdığımızda kalifiye ve sözlü ileti becerilerine hakim satış danışmanları yetiştiriyor muyum?’ olmalıdır.
