Sağlık turizminde satış yapan arkadaşlarımın motivasyon ve öz güvenlerini en çok düşüren konu hasta datasına ulaşamamaktadır.
Çok da haksız değiller aslında. Ama çözümsüz bir konu da değildir. Öncelikle form dolduran her bir hastanın bilgi almak amaçlı bunu yaptığını kabul etmemiz önemlidir. Sonrasında da her birinin farklı iletişim kanalları olduğunu ve bunu keşfetmemiz gerektiği gerçeğini görmemiz gerekir.
Hastaya Neden Ulaşamıyorum?
Numara yanlış olabilir,
- Hasta başka bir rakibinizle anlaşmış ya da görüşüyor olabilir,
- Kültürel farklılıkları göz ardı ediyor olabiliriz,
- Hastanın endişelerinin farkında olmayabiliriz.
Numara Yanlış Olabilir!
Her ne kadar çözümsüz bir konu gibi gözükse de aslında bir fırsat da olabilir. Direkt çöpe atmak yerine tüm formu incelemenizi öneririm. Bazen email veya sosyal medya hesaplarını yazmış olabilirler. Ya da farklı bir iletişim kanalından ulaşabileceğiniz küçük bir ipucu da bulabilirsiniz. Mesela UK yazan bir hastanın +44 yerine +34 ile başlayarak numarasını yazmış olabileceği gibi. Unutmayın ki diğer form dolduğu rakipleriniz telefon yanlış diye çöpe atacak. Bir şekilde iletişim kanalı bulursanız yalnız ve rakipsizsiniz.
Hasta Başka Bir Rakibinizle Anlaşmış ya da Görüşüyor Olabilir!
Bu durumda bir satış danışmanının kendine sorması gereken soru “Geç mi kaldım?” olmalıdır.
Hastayı form doldurduğu gün hatta ilk bir saat içerisinde aramak en doğrusudur. Siz aramazsanız rakiplerinizden en az üç tanesi arayacaktır. Ve tabiki ulaşacaktır. Siz olsanız üç satış danışmanının sıkı takibi altındayken dördüncü, beşinci ya da daha fazlası ile iletişim kurmak ister misiniz?
Ama üzülmeyin tam olarak yarışı kaybetmiş sayılmazsınız. Hasta iletişimde olduğu ilk üç satıcı ile beşinci ya da altıncı günde yolunu ayırabilmektedir. Sabırla takip edin lütfen. Altı, yedi ve ya sekizinci günde hiç beklemediğiniz bir sürprizle karşılaşabilirsiniz.
Kültürel Farklılıkları Göz Ardı Ediyor Olabilir Miyiz?
-
Hastaya hangi iletişim kanalından ulaşmaya çalışıyorum?
Türkiye’de yaygınlıkla WhatsApp kullanıldığı için satış danışmanları WhatsApp üzerinden hastaya ulaşmaya çalışmaktadır. Halbuki Amerikalı bir hastanın WhatsApp yerine iMessage kullanma olasılığı daha yüksektir. Hastaya farklı iletişim kanallarından ulaşmayı denemek çok önemlidir. Tüm Dünya ülkelerinde 4 ana iletişim kanalı karşılık bulmakta, kültürel farklar da öncelik sırasını etkilemektedir.
- Uygulamalar (WhatsApp, Telegram, Messenger…vb)
- Telefon
- SMS
-
Hastayı ne zaman arıyoruz?
Ulaşmaya çalıştığınız hastanın yaşadığı ülkedeki resmi tatilleri, dini tatilleri, bayramları göz ardı ediyor olabilir misiniz? Örneğin bir İspanyolu Siesta zamanında, bir Amerikalıyı Bağımsızlık Gününde, bir Almanı Noel tatilinde arıyor olabilir misiniz? Bu noktada dikkatli olunmalı ve kültürel farklılıklar göz ardı edilmemelidir.
Hastanın endişelerinin farkında mıyız?
Telefon rehberinizde olmayan bir numaranın sizi aradığını düşünün lütfen. Bir de bu numaranın yurtdışı numarası olduğunu, hangi ülke olduğunun da farkında olmadığınızı. Kişiye ve kültüre göre değişkenlik gösterse de en umursamaz kişi bile kaygı duyacaktır. Açmayı tercih etmeyenler olacağı gibi açanlar da başta oldukça tedirgin olacaktır. Bu konuda öncelikli çözümlerden biri aradığınız ülkenin telefon hattını kullanmanızdır. Bu sayede kaygı seviyesini biraz daha düşürebilir ve ulaşma oranınızı artırabilirsiniz.
Dünya’da dikkatle izlememiz gereken rakiplerimizden biri Tayland’dır. Hızla Dünya pastasından pay almalarının bir sebebi de form dolduran her hastaya ulaşma arzularıdır. Her hastanın bir iletişim kanalı olduğuna olan inançları başarılarına kaynak yaratmaktadır.
