Peki biz bu hedefi gerçekleştirmeye çalışırken özellikle hangi ülkeler ile rekabet edeceğiz?
Sağlık turizmi amacıyla gelenlerin %32’si Avrupa’dan ve bunların %17’si yalnızca dental hizmet almak için gelmektedir. Başlıca rakiplerimiz ise Macaristan, Polonya, ve Hırvatistan olarak sayılabilir.
Ülkemizin bu rekabetteki en büyük avantajlarından biri tedavi ücretidir. Gerek protez gerekse implant tedavilerinde bazı Avrupa ülkelerinin ücretleri bizim 4 katımız olabilmektedir. En yakın olan Avrupa ülkesi ile aramızda %100 fiyat farkı bulunmaktadır.
Bizim hedefimizde özellikle Avrupa’nın olduğu düşünülürse toplamda 75 milyar dolarlık bir pastadan bahsettiğimizi söyleyebiliriz. Kendimize 2,5 milyar dolar hedef koyarak aslında çok küçük bir parçayı hedeflediğimizi de söylemek yanlış olmaz sanırım. Ama önceki senelere bakarsak da ciddi bir sıçrama olarak nitelendirebiliriz.
Hedefe ulaşmak ve rakiplerimizi geride bırakmak için dikkat etmemiz gereken konular nelerdir?
Birçok detay paylaşmak mümkün olsa da en doğrusu basite indirmektir. O sebeple size en basit halinde yolculuğu özetleyeceğim.
Dental Turizm Hastalarını ya da Müşterilerini Bulmak
Önce hastaları ya da müşterileri bulmamız lazım. Bunun için de hastanın farkındalık anı itibari ile karşısına çıkmamız ve bize ulaşmasını sağlamamız lazım. Bu konu da dijital pazarlama teknikleri ile mümkün olabilmektedir. Dijital pazarlama teknikleri ile hiç tanımadığınız hastalara ya da müşterilere ulaşırsınız. Sonra sosyal medya hesaplarınızın, web sitenizin içerikleri ile yaşayacağı deneyimin hayalini kurdurursunuz. En sonunda da ben bu kurum hakkında bilgi almalıyım arzusu ile hastaya ulaşabilmenize olanak sağlarsınız. Aslında bir çeşit sihirdir. Bu sihri devam ettirecek olan da telefonun ucundaki satış danışmanıdır.
Dental Ürünlerle Değer Odaklı Satış
Hastaları bulduktan sonraki sıra satış ekibinde, sektördeki yaygın dili ile çağrı merkezindedir. Dijital pazarlama ekibi bir sihir başlatmıştır. Dünyanın bir ucundan hiç tanımadığımız bir hasta bizden hizmet almayı arzu etmiştir. Sihri devam ettirme sırası satış ekibindedir. Satış ekibinin başarılı olması için gerek şartlar da;
Dental ürünleri yani sattığı ürünleri çok iyi bilmesi,
Ülkelerin kültürlerine göre hastayı tanıması,
Gerek farklı ülkelerdeki gerekse yurtiçindeki rakiplerini tanıyor olmasıdır.
İşte bu sayede hasta ikinci aşamadan da sihir bozulmadan geçebilir. Çünkü bu konularda uzman olan Satış Danışmanı ‘Değer Odaklı Satış’ yapmıştır. Hem kendisi hem de hastası kazanmıştır.
Mükemmel Hasta Deneyimiyle Sürdürülebilir Karlılık
Üçüncü aşama ise hastanın hizmeti almak için ülkemize gelmesi ile başlar. Farkında olmamız gereken gelen hastanın aslında tek başına gelmediğidir. Fiilen yalnız olsa da yaşadığı mutlu deneyimi anlatıp hiçbir maliyetimiz olmadan kazanabileceğimiz en az 2 referans ile gelmiştir.
Yeni hasta bulma maliyetinin, referans ile gelen hasta bulma maliyetinin en az 9 katı olduğu düşünülürse önemli bir farkındalıktır diyebiliriz.
Üçüncü aşamaya kadar taşıdığımız sihri sonuna kadar götürebilmemiz hastanın mutlu bir deneyim yaşaması için çok önemlidir. Bir önceki blog yazımda da belirttiğim üzere hekim ve medikal imkanlar anlamında kalitemiz oldukça yüksektir. Ancak çok ufak ve kolayca yönetebilecek, transfer, otel, etkinlik, yemek içmek gibi konular sihri bozabilmektedir.
O sebeple hastanın deneyim yolculuğuna büyük bir resim olarak bakmalıyız. Yolculuğu tasarlamalı ve mükemmel hasta deneyimi yaşatmalıyız.
Bu sayede de mutlu hastalar ile dolu bir referans listemiz olacaktır. Bu da rekabette farklılaşmamızı ve dolayısıyla ve sürdürülebilir karlılığı getirecektir.
