Hasta memnuniyetinin sağlanması ve satış rakamlarının artması için telefonda Satış ekiplerine önemli bir rol düşmektedir.
Başarılı satışların gerçekleşebilmesi için satış danışmanları, hastaları iyi anlamalı ve titizlikle analiz ederek doğru sorular sormalıdır.
Sağlık turizmi sektöründeki satış danışmanlarının hastalarına sorması gereken öncelikli soruları aşağıdaki gibi sıralayabiliriz.
Hastanın Satın Alma Kararını Etkileyen Faktörleri Belirlemek
Hastanın satın alma kararını belirleyen faktörler, genellikle karmaşık ve çok yönlüdür. Her hastanın satın alma motivasyonu farklıdır. Hastaların satın alma kararını belirleyen faktörleri anlamak, müşterinin benimsediği değerleri anlamakla başlar. Her hasta, kişisel değerler, öncelikler ve beklentilerle şekillenir.
Hastaların satın alma kararlarını etkileyen faktörlerden öne çıkanlar aşağıdaki gibi sıralanabilir:
- İhtiyacın aciliyeti ve öncelik sırası,
- Sosyal ve duygusal faktörler yani değerler.
- Hekim bilinirliği,
- Marka tanınırlığı ve güvenilirliği,
- Fiyat,
- Ürün ve hizmet kalitesi,
- Referanslar,
- Satış ekiplerinin güvenilirliği.
Müşterinin Sağlık İhtiyaçlarını Belirlemek
Hastalarla doğru iletişim kanalını yakalamak için ihtiyaç ve tercihlerini doğru anlamak gerekmektedir. Hastanın tam olarak hangi tedaviye ihtiyaç duyduğu ve bu ihtiyacın altında yatan nedenleri anlamak, daha önce benzer bir tedavi ya da operasyon deneyimi olup olmadığı ve mevcut sağlık durumu hakkında detaylı bilgi sahibi olmak doğru teklif hazırlamanın ilk adımıdır.
Sağlık Turizmi Uygunluğunu Anlamak
Hastanın teklif sunmadan önce sağlık turizmine uygunluğunu anlamak gerekir.
Dolayısı ile sunulacak tedavinin ya da sağlık hizmetinin müşteri ihtiyacı ile örtüşmesi için müşterinin de bilgi vermeye hazır ve istekli hale dönüştürülmesi önemlidir.
Hastanın tedavi süreci ve sonuçları hakkında aklında soru işareti kalmaması için ne tür bilgilere ihtiyacı olduğunun anlaşılması, sağlık turizmi seçenekleriniz ile ilgili daha fazla seçenek veya alternatifler isteyip istemediği, karar vermeden önce doktorunuzla veya uzmanınızla hangi konuları görüşmek istediği anlaşılmadan hastanın talep ve ihtiyaçlarına uygun ürün ve hizmet sunulması pek mümkün değildir.
Sağlık Hizmeti ve Doktor Seçimi
Hastanın sağlık kuruluşu ve hekim hakkında detaylı bilgi sağlanmalıdır. Sağlık kuruluşu ve hekimin uzmanlık ve deneyimi hakkında verilecek detaylı bilgi, önceki hasta deneyimleri hakkında bilgi alması, sağlık kuruluşunun kalite ve başarı oranları hakkında bilgi almasının ikna yolunda etkili bir yöntem olup olmayacağı soracağınız sorularla müşteriyi analiz etmenizle sağlanacak bir süreçtir.
Mali ve Lojistik Detaylar
Sağlık turizmi sadece sağlık hizmeti değil, beraberinde birçok lojistik ve operasyonel hizmeti gerektirir. Hastayı farklı bir ülkedeki sağlık hizmetini almaya teşvik etmek için mali ve lojistik detaylarla da ilgilenmek gerekmektedir.
Hastanın tedavi maliyeti ve ödeme seçenekleri hakkında ne tür bilgilere ihtiyacı var?
- Seyahat ve konaklama konusunda yönlendirmeye ihtiyacı var mı?
- Havayolu transferi konusunda desteğe ihtiyacı var mı?
- Vize veya seyahat belgeleri ile ilgili yardıma ihtiyacı var mı?
- Tedavi sürecinin ne kadar süreceği ve iyileşme süreci hakkında ne tür beklentileri var?
Detayları Belirleme ve Tedaviyi Onaylama
Hasta teklifi onaylama aşamasındayken ise tedavi planı, seyahat programı, tarihler gibi önemli detayları içeren bilgilerin kesinleştirilmesi ve müşteri tarafından konfirme edilmiş olması gereklidir.
Telefonda satış süreçlerinde doğru soruları sormak, müşteri memnuniyetini artırmanın ve başarılı satışlar gerçekleştirmenin anahtarıdır. Özellikle söz konusu sağlık gibi hassas bir konuysa satış ekiplerinin müşterin ihtiyaçlarını anlaması, uygun teklifler sunması ve güvenilir bir müşteri deneyimi sağlaması hem müşteri memnuniyeti hem de operasyon mükemmeliyeti açısından vazgeçilmez bir süreç yönetimidir.
Unutmayın!
Biz ürün satmıyoruz. DENEYİM YOLCULUĞU satıyoruz.
