Satış Hunisine Giriş yazımızda satış hunisinin teriminin kimler tarafından ortaya atıldığından ve geliştirildiğinden bahsetmiştik. Satış Hunisi Oluşturmak yazımızda ise teorik bilgiden yola çıkarak satış hunisini kurum içerisinde nasıl uygulayabileceğimize değinmiştik. Bu yazımızda ise satış hunisinin neden basit bir satış stratejisi olmadığını ve evrimleşen satış hunisi modelini dünyadan örnekler vererek açıklıyor olacağız.
Milenyum çağı ile birlikte satış hunisi de elbette evrim geçirmektedir. Artık müşteri yolculuğunun her aşamasını optimize etmek, veriye dayalı ve müşteri odaklı bir yaklaşımı benimsemek esas olacaktır. Satış hunisini herhangi bir satış süreci olmaktan çıkararak, müşteriyle duygusal bir bağ kurmaya odaklanan bir modele dönüştürmemiz gerekir. Müşterinin kişisel deneyiminin ve geçirdiği tüm süreçlerin önemini vurgulayarak müşteriye daha iyi bir deneyim sunmak için kendini devamlı yenileyen ve geliştiren bir model kurgulamak çok önemlidir. Özetle müşterinin değer satın aldığını vurgulamamız ve artık satışı farklı bir yaklaşımla ele almamız gerekir.
Satış Hunisini İleri Seviyede Uygulama Rehberi
-
Müşteriyi Duymak, Tanımak ve Anlamak: Rekabetin her geçen yıl arttığı bir çağda geleneksel satış stratejilerine tutunmak fazla optimist bir yaklaşım olacaktır. Müşteri ihtiyaçlarını detaylı analiz ederek kişisel bir deneyim sunmayan firmalar rekabet avantajı elde edemez ve unutulmaya yüz tutarlar. Satış hunisi modelini kurumda ileri seviyede uygulamanın yollarından biri, müşterinin sadece demografik bilgilerini değil, psikolojik profilini analiz etmekle başlar. Müşteri adaylarının satın alma kararlarını etkileyen bir dizi faktör vardır. Müşteri anlaşıldığı, sesinin duyulduğu ve kişisel bir deneyim yaşadığı kurumları tercih eder. Müşterinin arzuları, korkuları, kaygıları, motivasyon noktaları, değerleri gibi konuları irdeleyen kurumlar kazanır.
-
Markanın Hikaye Anlatıcı Tarafını Ortaya Çıkarmak: Müşteriler markaların hikayelerinden etkilendiğinde markalar ile duygusal bağ kurar. Kendi değerleri ve marka değerlerinin örtüştüğünü görmek müşterileri kuruma bağlar. Örneğin veganizmi savunan bir hayvanseverin hayvanlar üzerinde test yapmayan bir markanın hikayesinden etkilenmesi tesadüf değildir. Veya bir kadın hakları savunucusunun kadın girişimlerinin hikayesini okuyarak destek vermesi şaşılacak bir durum değildir. KFC markasının kurucusu Harland Sanders’in hikayesini hepimiz duymuşuzdur. Söylenene göre Sanders’ın kızarmış tavuk tarifi 1008 restoran tarafından reddedildikten sonra, gittiği 1009. restoran tavukların tarifini ürün başına ödeme yapma şartıyla kabul etmiştir. Marka hikayeleri marka bilinirliğini ve değerini arttırır.
-
Pazarlama Kanallarını Çeşitlendirmek: Pazarlama yöntemlerini tek bir kanal üzerinden yönetmek yerine çok kanallı bir pazarlama politikası uygulamak gerekir. Sosyal medya, Google reklamları, E-posta bültenleri, aramalar vb tüm kanalları aktif ve verimli bir şekilde kullanmak gerekir.
-
FOMO (Fear of Missing Out: Müşterinin bir fırsatı kaçırma korkusunu tetiklemek, ürünün veya hizmetin sınırlı olduğunu vurgulamak, sınırlı süreli indirim ve kampanyalar düzenlemek her ne kadar ilkel bir yöntem da olsa, insan psikolojisi söz konusu olduğunda satın alma davranışını tetikler.
Onlar Nasıl başardı?
İşte bazı global markaların satış hunisi modelleri
-
Amazon Örneği: Dünya genelinde tahmini 310 milyonun üzerinde aktif kullanıcısı bulunan Amazon, huninin en bilindik örneklerinden biridir. Amazon, satış hunisiyle uyumlu çözümlerle başarısını pekiştirmektedir.
-
Reklamlar, ağızdan ağıza pazarlama, aramalar, sosyal medya varlığı ve e-posta pazarlama.
-
İlgi çekici görsel çokluğu, harekete geçiren mesajlar.
-
Departmanlar arası gezinme ve birçok ürün arasında arama yapıp karşılaştırma kolaylığı. Amazon’un Seçimi ürünleri, fırsat sayfaları ve Günün Fırsatları bölümü gibi ek avantajlar sunulmaktadır.
-
Ürün satın almadan önce fiyatları, özellikleri ve yorumları inceleme şansı.
-
Satın Alma: “Şimdi Satın Al” seçeneği, satış hunisindeki sürtünme kavramını büyük ölçüde azaltır. Ayrıca birden fazla ödeme yöntemi ve ek ürün seçimi seçenekleri sunar.
Amazon’un üçüncü çeyrek geliri 159 milyar dolardır.
-
Netflix Örneği: Statista’nın verilerine göre 2024’ün üçüncü çeyreği itibariyle Netflix 282,7 milyon aboneye sahiptir. Bu popüleritesinde ve başarısında satış hunisinin katkısı büyüktür.
-
Netflix’in web sitesi oldukça sade ve kullanıcı dostu bir tasarıma sahiptir.
-
Ana sayfalarında, aylık aboneliğinizi dilediğiniz zaman iptal edebileceğinizi açıkça belirtirler. Bu, tekrar eden aylık abonelik modeli nedeniyle risk tersine çevirme stratejisini ön plana çıkarır.
-
Organik aramalar, ücretli reklamlar ve sosyal medya içerikleri ile sağlanır.
-
Sayfanın en altına kaydırarak SSS (Sıkça Sorulan Sorular) bölümünden fiyat bilgisine kolayca ulaşabilirsiniz.
-
Kullanıcıların dikkatini dağıtacak karmaşık metinlere yer verilmez ve üye olduğunuzda hangi hizmetleri alacağınız açıkça belirtilir.
-
Aboneliğinizi dilediğiniz zaman iptal edebileceğinizi ve herhangi bir sözleşmeyle bağlı olmadığınızı vurgulamaktadır.
-
Hediye kartı, kredi kartı ve PayPal gibi birçok ödeme yöntemi bulunmaktadır ve bu kullanıcı dostu bir yaklaşımdır.
Netflix, 2023’te yıllık 33,72 milyar dolar gelir elde etmiştir.
-
Dropbox Örneği: Dropbox da huni kullanmasıyla bilinen bir bulut depolama platformudur.
-
Müşteriye basit kullanıcı arayüzü tasarımı; sürekli olarak geliştirilen, optimize edilen sorunsuz bir giriş deneyimi sağlar.
-
Kullanıcıların tanıdıklarını davet ederek ek depolama kazanmalarını sağlayan bir stratejileri bulunmaktadır.
-
Ana sayfalarındaki ana harekete geçirici mesaj (CTA), 30 günlük ücretsiz denemeyi başlatmaktır. Ayrıca, sınırlı depolama alanı sunan ücretsiz bir plan da sunar.
-
CTA düğmesine tıkladıktan sonra, e-posta adresinizi girmenizi gerektiren bir kayıt formu gösterilir. Eğer ücretsiz 2GB depolama alanı yeterli değilse, diğer planlar da kullanıcılara sunulur. Ayrıca, referans sistemiyle kullanıcıları teşvik eder.
Dropbox şirketi 2023’te 2,5 milyar dolara ulaşarak dosya paylaşım yazılımı pazarında 2. sırada yer almaktadır.
Huninin işe yaradığı global markaların ortak özelliklerini sıralayacak olursak,
-
Müşteri odaklılık ve müşteriyi anlama,
-
Derinlemesine müşteri analizi,
-
Kişiselleştirilmiş deneyimler,
-
Otomasyon ve verimlilik,
-
Güçlü marka kimliği,
-
Güvenilirlik,
-
Güncellemeler ve sürekli iyileştirme,
-
Ayrıntılı veri analizi ve veriye dayalı karar alma,
-
Sade arayüzler,
-
Kullanım kolaylığı,
-
Müşteri ile iletişime geçen aramalar, mailler, reklamlar.
