Öğreten Prim Sistemleri
Bir önceki blog yazımızda sizlere sağlık turizminde satış ekiplerine uygulayabileceğiniz prim modellerinden bahsetmiştik. Yazının ufak bir bölümünde de prim sistemlerinin sürdürülebilirlik için satış yapmayı öğretmek amaçlı kurgulanması gerektiğinin altını çizmiştik. Şimdi gelin önce satışın sürdürülebilir olması için sırayla tamamlanması gereken süreçleri inceleyelim. Arkasından da süreçler ışığında prim modellerinin satışı öğrenmeye katkılarını değerlendirelim.
Sağlık Turizminde Satış Süreçleri
Sağlık turizminde satış süreci, hasta tarafından doldurulan formun satıcının ekranına yansıması ile başlar. Hastanın ikna olup, ülkemize geleceği zamana göre biletini alması ile de birinci bölüm sona erer. İkinci bölüm hastamızı referans kaynağına yani marka elçimize dönüştürülebilmek amaçlı yürütülmesi gereken süreçlerdir. Biz bu yazımızda birinci bölümü gündemimize alacağız.
Araştırma ve Ön Hazırlık Süreci
Yolculuğun ilk sürecidir. Hastaya satış yapmak için değil öncelikle tanışmak için yola çıkılmalıdır. Bu süreçte amacımız hastayı, ürünü ve rekabeti iyi tanımak olmalıdır. Araştırma ya da ön hazırlık süreci de diyebiliriz.
- Hangi ülke vatandaşları ile görüşüyorsak kültürlerini, değerlerini ve hizmet beklentilerini çalışmamız gerekir.
- Ürün hakimiyetimizin hastayı tatmin edecek seviyede olması şarttır.
- Kimler ile rekabet ettiğimizi çok iyi analiz edilmeli, bu sayede fark yaratabileceğimiz yönlerimiz ortaya çıkartılmalıdır.
Güven Sağlama Süreci
Güven zamana yayılması gereken bir süreçtir. Statünüz ile kapısı aralanır, bilginiz ile güçlenir ve duyguları dahil ettiğinizde oluşumunu tamamlar. Sağlık turizmi satışı bir telefonla satış modelidir. Dolayısıyla da çok zamanımız yoktur. O sebeple bir önceki satış süreci olan araştırma ve ön hazırlık sürecinin önemi çok büyüktür. Güven sağlama sürecinde kısa zamanda ilerlemek istiyorsanız araştırma sürecine hak ettiği değeri vermemiz gerekir.
İhtiyaç Analizi Süreci
Hastanın gerçek ihtiyaçlarını anlamamız, değer yaratan dolayısıyla da sorgulanmayan teklifler geçebilmemiz için gerek şarttır. İşte burada da güveni sağlamış olmamızın bize katkısı ciddi oranda olacaktır.
Güvenmeyen hasta neden gerçek ihtiyacını sizinle paylaşsın ki?
Siz olsanız paylaşır mıydınız?
Güvenen hasta ise sorularınızı yanıtlamaya hazırdır. En özel olanları bile. Yeter ki siz doğru soruları sorun ve cevapları can kulağı ile dinleyin. Tavsiyemiz görüşülen zamanın %20’sinde sizin sorular sorduğunuz, %80’inde hastanın cevap verdiği bir ihtiyaç analizi sürecidir.
Teklif ve İkna Süreci
İkna süreci çoğunlukla teklifi geçtikten sonra başlar. Sağlıklı bir satış sürecinde ise güven sağlama aşamasında başlamıştır. Güveni sağlamayı başardıysanız %50 ikna etmişsiniz demektir. İhtiyaç analizi aşamasında seçilen farkındalık sağlayacak sorular ile hastanın aslında neden sizi tercih etmesi gerektiğini öğretirsiniz. Teklif değil, hastanın iyi olması için reçete yazdığınızı hissettirdiğiniz an %90’a ulaşırsınız. Teklifinizi destekleyecek ikna teknikleri de kalan %10 açığı kapatacaktır.
Satış Yönetilmesi Gereken Bir Süreçtir
Belirttiğimiz süreçleri yönetebilen satıcı mutlu ve de zengin satıcı olacaktır. Yaptığı işi sevecek ve etrafına ilham verecektir. O sebeple satışın ya da kurumun liderleri süreci yönetmeyi öğretmek zorundadır. Öğretmenin en etkin yollarından biri de prim sistemleridir. Satış süreçlerinin hangi aşamasında gelişim alanı varsa o aşamayı destekleyecek prim sistemleri planlanmalıdır.
Satış Yapmayı Öğreten Başlıca Prim Modelleri
- Performansa dayalı komisyon modeli;
Kurum kültürü, sektör ve satış ekibinin yetkinliklerine göre özelleştirilebilen bir modeldir. En öğretici komisyon modeli de diyebiliriz. Satış süreci yönetiminde eksik görülen her bir adım için performans kriterleri belirlenip öğrenmeye katkı yapması sağlanabilir. Özetle kılcal damarlara kadar indirgeyebileceğiniz bir modeldir. Satışa liderlik edenlerin performans ile yönetim sistemini bilen kişiler olması önemlidir. Sıkı takip ve ölçümleme gerektiren bir modeldir. CRM altyapısı olmazsa olmaz denilebilir.
- Kâra dayalı komisyon modeli;
En arzu edilen modeldir. Karlılık hesabını efektif yapabilen kurumlar için de en ideal olandır. Satıcıyı tüm süreçleri yönetmesi gerekliliği konusunda zorlayan bir modeldir. Ucuz olanı değil değerli olanı satmayı öğretir. Bununla birlikte karlılık hesabını efektif yapamayan kurumlar için de sürdürülebilir bir model değildir.
- Düz komisyon modeli;
Temel maaş olmadan tamamen satışa odaklı model. Satıcının olabilecek en hızlı şekilde hastayı ikna etmesi ve gelir elde etmesi gerekir. Bu sayede satış mesleğinde kullanılabilecek her türlü ikna modelini en hızlı şekilde öğrenecek ve uygulamaya geçecektir. Muhtemelen kendi yaratıcı çözümlerini de geliştirecektir. Tecrübeli ve satış süreçlerini yönetmeyi bilen satıcılar için kullanılması faydalı olabilir.
- Sabit maaş ve limitli komisyon modeli;
En çok tercih edilen modeldir. Satış ekibine kendisini geliştirmesi için zaman kazandırır. Ancak satıcının süreçlerde eksikliklerini biliyor ve o alanı geliştirmeye yöneliyor olması beklenir. Ya da satışa liderlik eden kişinin ekibini çok iyi tanıyor ve satıcıya özel eğitim tasarlıyor olması gerekir. Başarı için ne öğrenmesi gerektiğini bilen satış ekipleri için ideal bir modeldir.
- Kademeli komisyon modeli;
Sağlık turizminde tercih edilen modellerdendir. Tamamen satış performansına dayalı bir prim modelidir. Aynı zamanda satıcıya beraber kazanalım mesajını da vermiş olursunuz. Oldukça motive edici bir sistemdir. Aynı zamanda da sonuca yani yapılan ciroya odaklıdır. Satıcı daha çok satmak için ikna sürecinde uzmanlaşacak ve ikna öncesindeki süreçlere çok zaman ayıramayacaktır. Önceliği sürüm sağlamak olan yapılarda tercih edilebilir. Karlılığa odaklanan firmalar için önerilmez. Karlı satış için değer satmak gerekir. Bu model satıcıya değer yaratmaktan çok ciroyu artırmayı öğretir.
- Avanslı komisyon modeli;
İki farklı şekli vardır. Birincisi her zaman hedeflenen komisyonun bir kısmını avans olarak alabilen modeldir. Satıcının bir aile içerisinde olduğunu hissetmesine fayda sağlasa da satış süreçlerinin herhangi bir aşamasına katkı sağladığı söylenemez. Komisyon başardıktan sonra elde edilen bir ödüldür. Başarı gerçekleşmeden hediye edilmesi zaman içerisinde komisyonu değersizleştirecektir.
İkinci ve kullanılması önerilen model ise köprüleme modelidir. Tecrübeli ve satış süreçlerini yönetmeyi bilen satıcıların transfer edilmesi için kullanılması çok faydalıdır. 3-6 ay aralığında sanki satış gerçekleşmiş gibi komisyon ödenir. Belirtilen ayda da tamamen kesilir. Geri ödemeli bir sistem değildir. Satıcının belirlenen sürede önerilen komisyon tutarını kazanması için motivasyon kaynağıdır. Ekibe yeni dahil olan ve tecrübesinin sonuçlarını almak istediğimiz satıcıların ekibe uyumu, kurumu tanıması ve satış yapmaya başlamasını hızlandıracaktır.
- Ekip tabanlı komisyon modeli;
Genelde diğer modellerden bir tanesi ile birlikte kullanılan bir modeldir. Tek başına kullanılması tavsiye edilmez. Bireysel hedeflerin yanında ekip hedefinin de gerçekleşmesi için motive edicidir. Bu sayede tüm ekip zayıf halkaları güçlendirmek için çaba sarf eder. Öğreten bir ekip ortaya çıkar. En iyi öğrenme modeli öğretmektir. Özetle daha az bilene öğreten ama öğrettikçe daha da iyi öğrenip geliştiren satıcılar ortaya çıkar.
- Bonus komisyon modeli;
Ekip modelinde olduğu gibi bireysel bir komisyon modelini desteklemek için kullanılır. Özellikle ön plana çıkartılmak istenen ürünler söz konusu olduğunda ya da üstün bir performans çıkartan satıcıların ödüllendirilmesi için faydalıdır. Aynı zamanda da anlık kararlara göre verildiği için risklidir. Satıcı bir kere kazandığının bir daha nasıl kazanılabileceğini bilmek ister. Çerçeveleri belirlenir ve sürdürülebilir hale getirilebilirse çok faydalıdır. Satıcının gelişmesini istediğimiz süreçlere göre planlaması yapılır ve gelişim yolculuğuna destek verir. Çerçevesi belli olmayan ve sürdürülebilir olamayacak bir bonus sistemi ise öğrenme sürecini negatif etkileyeceği için tavsiye edilmez.
Satış bir süreçtir demiştik. Her bir adımı itina ile yürütülmesi gereken bir süreç. Satışa liderlik edenlerin her zaman ekibin başında veya sürekli eğitim vermesi söz konusu olamayacağı için sistemler kurmak gerekir. Süreç tasarımı, görev tanımları, performans kriterleri ve ölçümleme modellerinin sistemini bir kere kurduğunuzda hem kurum sahipleri hem de satış ekipleri mutlu olacaktır. Kurduğunuz sistemin çalışması için de en kuvvetli yardımcınız komisyon modellerinizdir.
Özetlemek gerekirse, komisyon satıcının para kazanarak motive olması için değil satış sürecini öğrenmeye teşvik etmesi için tasarlanmalıdır.
