Sağlık turizmi, sağlık hizmetlerine ihtiyaç duyan kişilerin ülkeleri dışına seyahat ederek daha uygun maliyetli ve kaliteli sağlık hizmeti almasını içeren bir sektördür.
Son zamanların trendi haline gelen ve hızla büyüyen bu sektörde satış ekipleri çok büyük önem arz eder. Sağlık turizmi yapan hastane ve klinikler satış ekibi kurulumuna ve satış ekibinin verimliliğine dikkat etmek durumundadır. Satış ekiplerinin etkin bir şekilde çalışması ve hedeflenen satışları gerçekleştirmesi büyük önem taşır. Tam da bu noktada prim sistemi devreye girmektedir. Literatürü taradığımızda sağlık turizminde yapılan satışlarda prim sisteminin önemini vurgulayan birçok çalışma mevcuttur. Yapılan birçok çalışmada prim sisteminin çalışan devamlılığı getirdiğini vurgulanmaktadır. Akhtara ve arkadaşları 2015 yılında yaptıkları çalışmada komisyon sisteminin çalışan bağlılığını arttırdığını gözlemlemişlerdir. Sammani, 2023 yılında yaptığı çalışmasında dental turizminde komisyon sistemi ve çalışan devamlılığı arasında olumlu bir ilişki olduğunu belirtmiştir. Komisyon sistemi de yeni çalışanları cezbetme ve dolayısıyla üretkenliği ve şirketin rekabetçi pazardaki payını artırma nedenlerinden biridir. Akpodiete ve John 2020’de yaptıkları çalışmada komisyon sisteminin çalışanların üretkenliğini arttırarak şirketin rekabetçi pazardaki payını arttırdığını öne sürmüşlerdir.
Prim Sisteminin Satışı Öğrenmeye Katkısı
Prim Sisteminin Satış danışmanlarını teşvik etmek ve motive etmek adına kullanılan bazı satış prim metodolojileri vardır. Hepsinin de satış danışmanına bir öğretisi olur. Prim sistemini sadece satışlarınızı artırmak amaçlı değil aynı zamanda satıcıların yaptıkları işi öğrenmelerine katkı yapabilmeleri amaçlı kurmak gerekir. Bu yazımızda satış prim metodlarını inceleyerek artı ve eksilerinin neler olduğunu ve satıcının öğrenme yolculuğuna nasıl eşlik ettiğini analiz edeceğiz.
İşte Sağlık Turizmi Sektöründe Kullanılan 10 farklı satış prim metodu
- Düz Komisyon: Satış temsilcileri gerçekleştirdikleri satışların bir yüzdesini veya sabit bir miktarı alırlar. Hiçbir temel maaş yoktur ve kazançları tamamen satış performanslarına bağlıdır. Öğretisi satışı en hızlı şekilde olumlu sonuçlandırmanın yollarıdır.
Artıları:
- Yüksek performansla çalışan satış temsilcileri gelir potansiyellerini hızla arttırır.
- Satış temsilcilerinin çalışma disiplin ve motivasyonları yüksektir.
Eksileri:
- Dönem dönem gelir dalgalanması yaşamak belirsizliğe neden olacağından olumsuz etkiler yaratabilir.
- Özellikle deneyimsiz satış temsilcileri için riskli olabilir.
- Deneyimin tamamına değil sadece satışın gerçekleşmesine odaklanılır.
- Maaş Artı Komisyon: Satış temsilcileri bir temel maaş alır ve buna ek olarak, satış performanslarına bağlı olarak belli bir miktar komisyon kazanırlar. Bu model, satış sonuçlarını teşvik ederken daha fazla istikrar sağlar.
Artıları:
- Sabit gelir finansal istikrar sağlar ve temel ihtiyaçları karşılamada yardımcı olur.
- Komisyon teşviki, satış temsilcilerini daha fazla çalışmaya motive eder.
Eksileri:
- Satış temsilcilerinin bazıları temel maaşa bağımlı olarak daha az çaba gösterebilir.
- Doğru dengeyi bulmak zor olabilir.
- Gelir konusunda doyum noktasına gelindiğinde duraklama yaşanabilir.
- Kademeli Komisyon: Bu modelde, satış temsilcileri satış performanslarına bağlı olarak farklı komisyon oranları kazanırlar. Yüksek satış hedeflerine ulaştıkça komisyon yüzdesi artar ve daha yüksek başarı için ekstra motivasyon sağlanır.
Artıları:
- Satış hedeflerini aşmak için motive edicidir ve yüksek performansı ödüllendirir.
- Satış performansına göre adil bir ödeme yapısı sunar.
Eksileri:
- Düşük satışlarda motivasyon düşebilir ve başarıya ulaşmak zor olabilir.
- Farklı hedef seviyeleri arasında haksızlık olabilir.
- Yüksek ciroya odaklanılacağı için karlılık ikinci planda kalabilir
- Derecelendirilmiş Komisyon: Kademeli komisyona benzer, ancak bu modelde komisyon yüzdesi her satışla birlikte kademeli olarak artar. Amaç, satış temsilcilerinin daha yüksek eşiğe ulaştıkça daha fazla satış yapmalarını teşvik etmektir.
Artıları:
- Her bir satış için motive edicidir ve başlangıçta daha fazla teşvik sağlar.
- Satış temsilcileri, ilerlemeyi görerek performanslarını artırmaya teşvik edilir.
Eksileri:
- Yüksek satışlarda komisyon miktarı düşük kalabilir.
- Satış temsilcilerinin hedefi bir adım öncesinde durabilir.
- Avanslı Komisyon: Satış temsilcileri gelecekteki komisyonlarından bir avans alır ve bu avans ilerideki kazançlarından düşülür. Dönemsel olarak değerlendirilen bir modeldir.
Artıları:
- Yeni satış temsilcileri için finansal güvence sağlar.
- Zor dönemlerde motivasyonu korumasına yardımcı olabilir.
Eksileri:
- Temsilciler, ilerideki satışlarda avanslarını geri ödemek zorunda kalabilirler.
- Dönemsel değil de uzun dönemli düşünülürse maliyetli olabilir, çünkü avanslar biriken borç olarak şirket için risk oluşturabilir.
- Ekip Tabanlı Komisyon: Satış ekipleri, ekip performansına dayalı olarak birlikte ödüllendirilir. Bu, ekip içi işbirliğini ve destek sağlamayı teşvik eder.
Artıları:
- Ekip çalışmasını ve işbirliğini teşvik eder, ekip üyelerinin birbirine destek olmasını sağlar.
- Birlikte çalışmanın önemini vurgular ve güçlü ekip performansını ödüllendirir.
Eksileri:
- Bazı üyeler, az katkı yapmalarına rağmen aynı ödülü alabilir.
- Bireysel performansın göz ardı edilmesine neden olabilir.
- Bonus Komisyon: Düzenli komisyonlara ek olarak, satış temsilcileri belirli satış hedeflerini veya belirli görevleri tamamlamaları durumunda tek seferlik bonuslar alabilirler.
Artıları:
- Belirli hedeflere ulaşmayı hızlandırır ve önemli başarıları kutlar.
- Satış temsilcilerini özel hedeflere yönlendirir ve teşvik eder.
Eksileri:
- Uzun vadeli performansı teşvik etmez ve bir seferlik motivasyon sağlar.
- Şirketin maliyetlerini artırabilir.
- Kâra Dayalı Komisyon: Komisyon, sadece toplam satış geliri değil, aynı zamanda satışlardan elde edilen kar üzerinden hesaplanır. Bu model, satış temsilcilerinin yüksek kar marjlı ürünleri veya hizmetleri satmaya odaklanmasını sağlar.
Artıları:
- Satış temsilcilerini yüksek karlı ürün ve hizmetlere yönlendirir.
- Şirketin karlılığını artırmak için teşvik edici olabilir.
Eksileri:
- Yüksek kar marjlı ürünlerin satışını öne çıkarırken, müşteri ihtiyaçları ve memnuniyeti göz ardı edilebilir.
- Komisyon hesaplama süreci karmaşık olabilir ve anlaşmazlıklara neden olabilir.
- Kalıcı Komisyon: Tekrarlayan gelir modellerine sahip sektörlerde sıkça kullanılır. Satış temsilcileri, abonelikler veya hizmet sözleşmeleri gibi müşterilerden sürekli yapılan satışlardan komisyon alırlar.
Artıları:
- Tekrarlayan gelir modellerinde uzun vadeli finansal güvence sağlar.
- Müşteri sadakatini ve uzun vadeli ilişkileri teşvik eder.
Eksileri:
- Yeni müşteri kazanma odağını ve motivasyonunu azaltabilir.
- Müşteri ilişkileri ön planda tutulduğunda, yeni ürün ve hizmetlere odaklanmayı engelleyebilir.
- Performansa Dayalı Komisyon: Komisyon yapısı, bireysel satış temsilcilerinin belirli hedeflerine, performans geçmişine veya bölge zorluğuna bağlı olarak özelleştirilir.
Artıları:
- Her satış temsilcisine özelleştirilmiş hedefler ve teşvikler sağlar.
- Satış temsilcilerini bireysel beceri ve hedeflere göre değerlendirir ve ödüllendirir.
Eksileri:
- Kompleks bir yapıya sahip olabilir, yönetimi zorlaştırabilir.
- Hedef belirleme sürecinde adaletsizlik algısı yaratabilir.
Sağlık turizmi sektöründe satış prim metodolojileri, satış temsilcilerini teşvik etmek ve performanslarını artırmak için önemli bir rol oynar. Her bir metodolojinin kendi artıları ve eksileri vardır ve şirketler, iş hedefleri, satış ekibinin yapısı ve motivasyon stratejilerini göz önünde bulundurarak en uygun prim planını belirlemelidir.,
Şİrketlerin Göz Önünde Bulundurması Gereken Unsurlar
- Hedeflere Uygun Seçim: Şirketin hedefleri ve satış stratejisi doğrultusunda en uygun satış prim metodolojisini seçmek önemlidir. Örneğin, yüksek satış hedefleri belirlenmişse, kademeli komisyon veya performansa dayalı komisyon gibi hedeflere ulaşmayı teşvik eden yöntemler daha etkili olabilir.
- Eşitlik ve Adalet: Satış temsilcilerinin adil bir şekilde ödüllendirildiğinden emin olmak, motivasyonlarını ve iş tatminlerini artırır. Farklı performans düzeylerine ve yeteneklere sahip temsilciler için farklı prim planları düzenlemek adil bir yaklaşım olabilir.
- Şeffaflık ve İletişim: Satış temsilcileri, prim planının nasıl çalıştığı ve ödüllendirme kriterlerinin net bir şekilde iletilmesi konusunda bilgilendirilmelidir. Şeffaflık, motivasyonun artmasına ve çalışanların hedeflerine odaklanmasına yardımcı olur.
- Geri Bildirim ve Değerlendirme: Satış temsilcilerinin performanslarını düzenli olarak değerlendirmek ve geri bildirim sağlamak, gelişmelerini teşvik eder. Başarıları takdir etmek ve gelişim alanlarını desteklemek, satış ekibinin motivasyonunu artırır.
- Uzun Vadeli Odak: Prim metodolojileri, kısa vadeli başarıların yanı sıra uzun vadeli hedeflere de yönelik olmalıdır. Kalıcı komisyon veya farklılaştırılmış prim planları, müşteri sadakatini teşvik ederek uzun vadeli başarıyı destekleyebilir.
Sonuç olarak, sağlık turizmi sektöründe başarılı satış prim metodolojileri, satış temsilcilerini motive etmek, performanslarını artırmak, hedeflenen satışları gerçekleştirmek ve satışı öğrenmelerine destek olmak için önemli bir araçtır. Şirketlerin iş ihtiyaçlarına uygun bir prim planı belirlemeleri ve çalışanların motivasyonunu ve iş tatminini artırmak için adil ve şeffaf bir yaklaşım benimsemeleri, başarıya ulaşmalarına yardımcı olacaktır.
Kaynakça
Akhtar, C. S., Aamir, A., Khurshid, M. A., Abro, M. M. Q., & Hussain, J. (2015). Total rewards and retention: Case study of higher education institutions in Pakistan. Procedia-Social and Behavioral Sciences, 210, 251-259.
Akpodiete, O. M., & John, M. Reward Systems and Employee Commitment of Quick-service Restaurants in Port Harcourt, Rivers State, Nigeria. Nigeria Business and Social Review, 11, 14-28
Sammani, T. Measuring the efficiency of commission and target system on diverse employees retention: a case study of dental health tourism in turkey. Tijer-International Research Journal, 10 (7), 829-836.
