Sağlık turizmi, giderek büyüyen ve gelişen bir sektör, ayrıca büyük bir endüstri. Böyle büyük bir endüstrinin elbette birçok dalı ve iş alanı var.
Bunların başında satış geliyor. Neden mi? Çünkü satış sadece profesyonel hayatta değil, hayatın her yerindedir. Elbette her sektör için çok önemli olan satış, sağlık turizminde de başroldedir. Herkes satış yapabilir mi? Kesinlikle hayır. Satışı doğru şekilde öğreterek kârlılığı arttırmak mümkün müdür? Kesinlikle evet. Hele ki söz konusu sağlık turizmi ise.
Sağlık hizmetlerini uluslararası alanda pazarlamak ve satmak, özgün bir strateji ve etkili yaklaşım gerektirir. Bu yazımızda sizler için sağlık turizminde satış başarısını yakalamanın 7 altın kuralını derledik.
Araştırmacı olan bir adım önde başlar!
Araştırmayı seven ve yapan satış danışmanları her konuda bir adım önde olacaktır. Onlar ürünü de, rekabeti de ve tabii arayacağı hastaları da araştıracaktır. Daha satış yapmaya başlamadan doğru iletişim modellerini keşfedecek ve güven sürecini en hızlı şekilde geçebileceklerdir.
Meraklı olan gerçeği öğrenir!
Aranan satıcı her zaman meraklı olandır. Hastayı merak eder. Daha derin tanışabilmek için doğru soruları sorar ve etkin bir şekilde dinler. İşte o zaman hastanın gerçekten ihtiyacı nedir onu öğrenir. Hastanın en derinde tedaviyi neden yaptırmak istediğini öğrenebilen satıcılar içinde bulundukları yarışın en favori adayları olacaktır. Çünkü hastanın değerlerini de keşfetmişler demektir.
Değerler hayatımızın her anında ve tüm kararlarımızı alırken bizi hareket geçiren en temel unsurlardır. Bu durumda hastamızın değerlerini keşfedebilmenin başarılı bir satış için en önemli adım olduğunu söyleyebiliriz.
Bana bir harf öğretenin kırk yıl kölesi olurum!
Öğreten satıcı olabilmek bilgi ve uzmanlık gerektirir. Favori satıcılar arasına girmeyi hak etmiş olsak da unutmamamız gereken ilk 3’e girmemiz gerektiğidir. Artık ortaya koyacağımız tüm farklar bizi ilk 3’e taşıyacak küçük detaylardır. Tam da bu sebeple kurumun satıcılarına bilgi konusunda destek olması gerekir. Tabii satıcının da uzman olabilmek için gerekli olan bilgiyi sürekli talep etmesi.
Teknik anlamda bilgi ile donanmak ve bu bilgileri hastanın anlayacağı dile çevirebilmek çok önemlidir. Hastanın ihtiyacı olan, kendi anlayabileceği şekilde ve dilde öğreten satıcılardır. Öğretebilen satıcılar sürdürülebilir güven sürecini tamamlamış satıcılardır. Artık önleri açılmıştır. Hastanın aklındaki satıcı konumlaması danışman satıcı olarak değişmiştir. Özetle ilk 3’tedirler.
Değer Yaratan Çözümler Önermek!
Hastaların değerlerine ve ihtiyaçlarına yönelik kişiselleştirilmiş bir hizmet sunmak satışta fark yaratır. İlk 3’te olmak yetmez yarışı birinci olarak bitirmemiz gerekir. İlk 3 arasında geçen yarışlar da burun farkları ile biter. O zaman yaratıcılığımızı da devreye sokmamız şarttır. Yaratıcılık farklı olanı yapmak düşüncesinin aksine hastanızın ihtiyaçlarını rakiplerinizden daha tatmin edici bir şekilde çözmenizde saklıdır. Bunun için de rekabeti, ürününüzü ve hastanızı çok iyi tanımanız olmazsa olmazdır. Siz zaten danışman satıcı olarak bu aşamaları başarı ile tamamladınız demektir. Yaratıcılık için tek yapmanız gereken bildiklerinizi harmanlamak ve güzel bir hikaye haline getirmektir. Eğer anlattığınız hikaye ile hastanızın yaşamayı hayal ettiği hikaye birbirine uyarsa burun farkı avantajı sizdedir.
Kazanmak istiyorsan kaybetmeyi göze almalısın.
Bir satış sürecine kazanıldı denilebilmesi için hizmetin karşılığı olan tutarın en azından bir kısmının kurumun kasasına girmesi gerekir. Hele ki sağlık turizminde tamam ben geleceğim, ya da sizi tercih ediyorum cevapları bize kazanılmış bir sonucu göstermez. Buraya kadar belirttiğim süreçlerin hakkını vermiş bir satış danışmanı süreci doğru yönetmiş demektir. Kazanmayı hak etmiştir. Dolayısıyla hastanın onu oyalamasına veya zarar verecek pazarlık süreçlerine sokmasına izin vermemelidir. Özetle ‘HAYIR’ demeyi bilmelidir. Satış danışmanı süreçteki yönetiminden emindir ve özgüveni tamdır. Kazanmak için gerekirse kaybetmeyi göze alır ve HAYIR der.
Buraya kadar yazdıklarımız sürecin içerisinde adım adım gerçekleştirilmesi gerekenler diyebiliriz. Ama bunlara ek ve süreçlerin her aşamasında önemli rol oynayan 2 maddemizin de altını çizerek 7 altın kuralı tamamlamış olacağız.
Israr etme, takip et!
Israr etmek hasta ile aramızdaki güven sürecine ciddi zararlar vermektedir. Takip etmek ise tam tersine güven sürecini güçlendirmektedir. Israr ile takip arasındaki farkı çok iyi anlamalı ve çizgiyi aşmamalıyız. Takip, satış sürecinin en başından itibaren sabırla ve samimiyetle yürütülür.
Teknoloji okuryazarı olmak!
İşimiz Dünya ile ve tamamen teknoloji odaklı. Örneğin artık CRM kullanmadan satış süreçlerini yönetmek çok pahalı bir zevk diyebiliriz. Çünkü kullanmadığımız zaman kurumsal hafıza oluşmuyor ki en önemli yapmamız gereken kurumsal hafıza oluşturmak ve onu okuyarak hayatımızı kolaylaştırmak aslında.
Hedefimizde olan bir ülkenin iletişim modelleri içinde olan uygulamalar diğer bir ülkede olmayabiliyor. Bir anda hastamızı görüntülü aramak zorunda kalabiliyoruz. Daha birçok sayabileceğimiz teknoloji odaklı hayatımızı kolaylaştıran konular var. İster burun farkı ile kazanmak için destek diyelim isterseniz de tüm yarışı sürdürebilmek için gerekli yakıt. Her ikisi de paha biçilmez bizce.
Dileriz ülkemize katma değer sağlamak için satış yapan tüm arkadaşlarımız en kısa zamanda satış danışmanlarına dönüşsün ve Dünya ile rekabette açık ara yarışı kazanalım.
