Satış Hunisi Nedir?
Satış Hunisi, bir müşteri adayının geçtiği aşamaları ifade eder. Satış Hunisinin temeli ilk kez bir reklamcı olan Elias St. Elmo Lewis, 1898 yılında ortaya atılmıştır. ‘AIDA Model’ olarak isimlendirilen bu satış modelinin temelinde, her satın alma sürecinin aynı adımları içerdiği düşüncesi yatar.
Attention (Dikkat): Bu aşamada ürün müşteri adayının dikkatini çeker ve müşteri ürün hakkında bilgi sahibi olur.
Interest (İlgi): Müşteri adayı ürüne ilgi duymaya başlar ve ürünün detaylarını merak eder. Ürünü kendi yaşam tarzına nasıl entegre edebileceği ile ilgili düşünmeye başlar.
Desire (Arzu): Müşteri adayı ürüne karşı olumlu bir eğilim içerisine girer.
Action (Eylem): Müşteri adayı, bu ürünü satın alma niyeti içerisine girer.
AIDA Modeli, satış sürecini ve satın alma davranışını ilk aşamadan son aşamaya kadar analiz eden temel bir satış prensibidir. Bu modele göre, satın alma davranışı gösteren bireyler duygusal ve bilişsel süreçlerden geçer. Satın alma davranışı bu bilişsel ve duygusal süreçlerin dışa vurumu olarak tanımlanır.
İlk kez Elias St. Elmo Lewis ortaya atılan kavram, Dubinsky tarafından 1981 yılında geliştirilmiştir. Dubinsky, süreçleri geliştirerek satış sürecini daha ayrıntılı olarak ele almıştır.
Dubinsky’nin Satış Hunisi
Dubinsky’nin geliştirdiği satış hunisi müşteri adaylarının belirlenmesi, ön hazırlık, ilk temas, ürün ve hizmetin tanıtımı, itirazlara yanıt verme, satışı sonuçlandırma ve takip aşamalarından oluşur. (Dubinsky, 1981) Bu aşamaları beraber detaylandıralım.
Satış Hunisinin Önemi ve Kurumlara Faydası
Satış hunisi, müşteri adaylarının ve müşterilerin satın alma davranışı sırasında hangi aşamaları takip ettiği ile ilgili bir bilgi verir. Satış hunisi sayesinde satış danışmanı müşterisinin satın almadaki psikolojik eğilimini ve nelere itiraz edebileceğini analiz edebilir. Müşteriyi satın alma davranışına yaklaştırmak için ne tarz bir iletişim tarzı kurması gerektiğini bilir. Sürecin daha sistematik olması daha kolay yönetilebilmesini sağlar. Bir sonraki aşamada ne tarz tereddütlerin geleceğinin bilincinde olmak bir önceki aşamada bu tereddütleri giderici yaklaşımlar sergilenmesini sağlayabilir. Satış hunisinin her aşamasında kaç müşteri olduğuna bakmak özellikle hangi aşamada müşteri adaylarının satın almaktan vazgeçtiği hakkında bilgi verir. Bu sayede dönüşüm oranlarına bakılır ve satış tahminleri yapılır. Uzun vadeli bir planlama içermesi kurumun kaynakların verimli kullanılmasını sağlar. Takip aşaması müşteri sadakatini arttırır.
Satış hunisi satış sürecinin soyut ve yoruma açık bir süreçtense; şeffaf, ölçülebilir ve yönetilebilir bir süreç olmasını sağlar.
Grabozdin ve arkadaşları 2020’de, satış hunisinin satış sürecinin verimliliğini önemli ölçüde arttırdığını, kurumsal kaynakların daha verimli kullanılmasını sağladığını ve işletmenin kârlılığını ve rekabet gücünü arttırdığını belirtmiştir.
Satış Hunisi ve Dijital Dönüşüm
Günümüz teknolojik gelişmelerini ve dijital dünyasını satış hunisine entegre etmek satış hunisinden daha fazla faydalanmamızı sağlayacaktır.
Satış Hunisi Global Örnekleri
Satış hunisi modelini globalde uygulayan pek çok bilindik marka bulunmaktadır. Bunlar arasında,
Cisco, Walmart, Oracle Software, Amazon, Slack Software, Jay Shetty, EventBrite, Zillow, The Salvation Army, Cleveland Clinic, Basecamp, Groupon, Atmosfer, LFA Capsule Fillers, Nectar, LawRank, Harvest, Herbal Dynamics Beauty, Netflix, Crazy Egg ve Annmarie bulunmaktadır.
Başarılı işletmelerin nitelikli müşteri adaylarını hedeflemek ve onları satış hunisi aşamaları boyunca sorunsuz bir şekilde yönlendirerek müşteriler haline getirmek için kullandıkları çeşitli stratejilerin başında satış hunisi gelmektedir. Sektöre ve ürün veya hizmetin niteliğine bağlı olarak, satış hunisinin aşama sayısı ve uzunluğu değişebilir. Ancak amaç aynıdır: potansiyel müşterileri çekmek ve onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için izlenecek yolu görselleştirmek.
Peki siz kendi kurumunuzda satış hunisi modelini uyguluyor musunuz?
Kaynakça
Boukhari, M. (2021). The Impact of Artificial Intelligence on the B2B Sales Funnel.
Dubinsky, A. J. (1981). A factor analytic study of the personal selling process. Journal of personal selling & sales management, 1(1), 26-33.
Grabozdin, Y. P., Denisova, O. N., & Tatarovsky, Y. A. (2020). Innovative Economy: Analysis And Management Of Business-Processes On Sales Funnel Concept. European Proceedings of Social and Behavioural Sciences.
Lewis, E. (1898). Aida Model.
