Satış hunisine giriş yazımızda, Elias St. Elmo Lewis’in 1898 yılında ortaya attığı satış hunisi
teriminden bahsetmiştik. Bu yazıda ise satış hunisini oluşturmak ve uygulamak için neler
yapmamız gerektiğinden bahsedeceğiz.
Satış hunisi, müşteri yolculuğunun her aşamasında hedef kitleye ulaşmak ve onları harekete geçirmek için stratejik bir yapı sunar. Günümüz iş dünyasında global rakipleri yakalamak ve sürdürülebilir bir kurum yapısı elde etmek için satılacak ürün ve hizmete yapılan yatırımın yanı sıra müşteri ve müşteri adaylarının geçtiği süreçlere de gereken önem verilmelidir. Bu süreçler ve müşteri adaylarının geçtiği aşamalar analiz edilerek hem B2B hem B2C alanında çalışan profesyonellerin bilgisi dahilinde olmalıdır.
Dubinsky’nin geliştirdiği satış hunisi modelinin aşamaları şu şekildedir (Dubinsky, 1981) :
- Müşteri Adaylarının Belirlenmesi: Satış danışmanı, iç ve dış kaynaklar, kişisel
network, sosyal medya, etkinlikler ve gruplar aracılığıyla potansiyel müşterileri
belirler. - Ön Hazırlık: Satış danışmanı, müşteri ile iletişime geçmeden önce hazırlık yaparak,
etkili bir çözüm sunmayı ve güven inşa etmeyi hedefler. - İlk T emas: Müşteri adayıyla ilk iletişim kurulur. Bu, mail, telefon, çevrimiçi ya da yüz yüze olabilir.
- Ürün ve Hizmetin T anıtımı: Ürün veya hizmetin faydaları ve değerleri vurgulanarak,
görsel ve işitsel sunumlarla tanıtılır. - İtirazlara Yanıt Verme: Satış danışmanı, müşteri itirazlarını analiz eder ve çözüm
odaklı bir yaklaşım sergiler. - Satışı Sonuçlandırma: Müşterinin karar süreci analiz edilir ve gerekiyorsa tavizler
verilerek satış kapatılır. - Takip: Satış sonrası müşteriyle iletişimde kalınarak, memnuniyet sağlanır ve uzun
vadeli bir ilişki kurulmaya çalışılır.
B2B Satışta Satış Hunisi
B2B satışında satış süreci kompleks ve çok aşamalıdır. Potansiyel müşterilere ve müşteri
kanallarına ulaşmak ve şirketin satış portföyünü arttırmak için B2B satışı huni ile
somutlaştırmak mümkündür.
Müşteri adaylarının belirlenmesi aşamasında firma büyüklüğü, pazar gücü, sektörel ihtiyaçlar
gibi detaylar göz önünde bulundurarak LinkedIn üzerinden gerekli müşteri adaylarını belirler.
LinkedIn platformunu iş hayatından birçok profesyonel ve firma kullanır ve bu aşama için çok
uygundur. LinkedIn’in yanı sıra kişisel bağlantılar, webinarlar, fuarlar ve etkinlikler de bu
aşamada kullanılabilir. B2B satış ilk temas aşamasında da huni kullanılmalıdır. Bu aşama,
genellikle e-posta, telefon görüşmesi veya LinkedIn gibi profesyonel platformlar üzerinden
yapılır. Satış danışmanı, adayın iş hedeflerine yönelik çözüm önerileri sunarak güven
oluşturmaya çalışır ve daha derinlemesine bir görüşme için fırsat yaratır. Huninin bu
aşamasında, müşteri adayı ile ilgili veriler ve analizler kullanılarak, daha kişiselleştirilmiş ve
etkili bir yaklaşım sergilenir.
Satış Hunisi Oluşturmak
B2C Satışında Satış Hunisi
B2C satışında daha çok demografik özellikler, ilgi alanları ve tüketici davranışları dikkate
alınır. Sosyal medya, dijital reklamlar ve e-posta gibi araçlar, hızlıca geniş bir müşteri
kitlesine ulaşmak için kullanılır. Ön hazırlık aşamasında, B2C satış danışmanı hedef kitlesine
uygun hazır mesajlar bulundurur. Burada satış danışmanının amacı, potansiyel müşteriye
yönelik cazip teklifler ve çözüm önerileri sunarak onları hızlıca satın alma noktasına
getirmektir. İlk temas aşaması B2C’de daha hızlı gerçekleşir. Çoğu zaman, bu temas
e-posta, sosyal medya veya çevrimiçi reklamlardan biridir. Ürün ve hizmet tanıtımı
aşamasında ise, B2C satışlarında daha basit, görsel ve duyusal unsurlar öne çıkar.
Müşterinin duygusal kararlar alması beklenir, bu yüzden promosyonlar, indirimler ve
görsellerle desteklenen etkili sunumlar tercih edilir. Satış danışmanı, ürünün sunduğu
faydayı doğrudan ve hızlı bir şekilde anlatır. Satışı sonuçlandırma aşaması da B2C’de daha
hızlıdır. Çoğu zaman, cazip indirimler, promosyonlar veya sınırlı süreli teklifler ile müşterinin
satın alma kararına yönlendirilmesi sağlanır. Satış sonrası takip ise genellikle müşteri
memnuniyetini sağlamak ve tekrar satış için fırsatlar yaratmak amacıyla yapılır. B2C’de,
e-posta anketleri, sadakat programları veya teşekkür mesajları gibi yöntemlerle müşteri
ilişkileri sürdürülür.
Satış hunisi tasarlamak
Russel Branson’a göre satış hunisi, kurumların müşterilerine doğru zamanda doğru teklifleri
sunmasını sağlar. Her aşama, onları bir adım daha ileriye götürmek için tasarlanmıştır. Yani,
başlangıçta sadece ilgisini çeken, sonra karar veren ve en sonunda alışveriş yapan bir
müşteri kazanmayı amaçlar.
Russell Brunson’un bu kavramı geliştirmesi, özellikle küçük işletmelerin ve girişimcilerin
dijital pazarlama stratejilerini daha verimli hale getirmelerine olanak sağlamıştır.
Russell Brunson’un geliştirdiği satış hunisi modeli, her aşamayı bir müşteriyle kurduğunuz
ilişki olarak görür. Bu yaklaşım, sadece satış yapmayı değil, aynı zamanda müşteriyi her
adımda bir adım daha yakınlaştırarak ona değerli içerikler, teklifler ve çözümler sunmayı
amaçlar. Müşteri yolculuğu şeklinde düşünülebilir; her aşama, müşterinin ihtiyaçlarını anlamak ve onlara uygun çözümler sunmak için tasarlanmıştır.
Brunson’un satış hunisi modeli, dijital dönüşümle klasik pazarlama tekniklerini entegre eder ve dinamik bir yaklaşım sunar. Her aşama, potansiyel müşterinin isteklerine göre
şekillendirilir ve onları daha yüksek değerli teklifler için hazırlar. Bu modelin temel taşlarından biri de “değer merdiveni” (value ladder) konseptidir. Değer merdiveni, müşteri yolculuğunu bir merdiven gibi kurgular; ilk adımda düşük riskli ve düşük maliyetli teklifler yapılırken, her sonraki adımda daha değerli ve pahalı ürünler veya hizmetler önerilir. Bu süreç, müşteriyi daha büyük yatırımlar yapmaya yönlendirmek için tasarlanmıştır.
Satış hunisinde upsell (üst satış) ve downsell (alt satış) stratejilerini etkili bir şekilde kullanır.
Müşteri ilk teklifi kabul ettikten sonra, ona daha yüksek değerli bir teklif sunarak (upsell) satış
değeri artırılabilir. Eğer müşteri bu teklifi reddederse, daha düşük fiyatlı ancak hâlâ değerli bir alternatif (downsell) sunulur. Bu strateji, müşteri kaybını minimumda tutarken aynı zamanda gelirleri artırmayı hedefler.
E-posta pazarlaması huninin önemli bir parçası olarak değerlendirilmelidir. Herhangi bir satış
hunisi, e-posta listeleriyle sürekli etkileşim gerektirir. Potansiyel müşterilere bir teklif
yapıldıktan sonra, e-posta bültenleri ile onları takip etmek, hatırlatıcılar göndermek ve ek
fırsatlar sunmak için kullanılır. Huni istifleme bu süreçte önemli bir rol oynar. Burada, belirli
bir tekliften sonra, bir sonraki aşamaya geçmek için çeşitli takip e-postaları ve ek içerikler
gönderilir.
Psikolojik tetikleyiciler satış hunisinde önemli bir rol oynamaktadır. Bunlar, müşterilerin karar
verme süreçlerini etkileyen duygusal unsurlardır. Örneğin, bir teklifin sınırlı olduğunu veya
kısa sürede sona erdiğini gösteren kıtlık ve aciliyet gibi unsurlar, bir potansiyel müşterinin
daha hızlı karar vermesine yardımcı olabilir.
Satış hunisi sürdürülebilir satış başarısı için tasarlanması, uygulanması, takip edilmesi,
ölçerek raporlanabilir hale getirilmesi ve veriler ile geliştirilmesi gereken en önemli yapı
taşıdır. Oluşturmak için de aşağıdaki adımları izlemeniz yeterli olacaktır.
Satış Hunisi Oluşturmak
- Hedef kitleyi daha iyi tanıyın.
- Kişiselleştirilmiş deneyim sunun.
- Veri analitiği kullanın.
- CRM kullanın.
- Müşteri geri bildirimlerini kullanın.
- E posta bültenleri ile müşterilerin ile iletişim halinde kalın.
- Satış ekibinizi eğitin.
- Satış ekibinizin eğitimi için yatırım yapın.
- B2B satışı göz ardı etmeyin.
- Dijital pazarlama stratejileri geliştirin.
- Ücretsiz etkinlik ve webinarlar düzenleyin
- Sosyal medya hesaplarınızı canlı tutun.
- Çapraz satış stratejilerini unutmayın.
- Satış sonrası destek sağlayın.
- A/B testleri yapın.
Kaynakça
Dubinsky, A. J. (1981). A factor analytic study of the personal selling process. Journal of
personal selling & sales management, 1(1), 26-33.
Grabozdin, Y . P ., Denisova, O. N., & T atarovsky, Y . A. (2020). Innovative Economy: Analysis
And Management Of Business-Processes On Sales Funnel Concept. European Proceedings
of Social and Behavioural Sciences.
Lewis, E. (1898). Aida Model.
